433: Adam Urbanski

事業のきっかけ

Adam Urbanski アダム・アーバンスキは、20代の時にたった99ドルでスタートしたコーヒー＆ベーグルショップをチェーン展開するまでに拡大し、1億円以上の金額でその事業を売却しました。

そして起業家を支援するコンサルティング事業に力を注ぎました。しかしながら、物販とサービスを販売することの違いからこの事業は難航しました。彼は独自のコーチングプログラムを作成するまでに13年もの歳月をかけ、現在支援が必要な起業家にはなくてはならないプログラムとなっています。

成功のカギ

もし、そのビジネスが注力するに値するのであれば、少ない資金からスタートしなさい、とアダムは言っています。
「プロ」は完璧主義者である。

完璧主義者は何かを売ろうとする時、完璧な形に仕上げるまで何年も時間をかけますが、アダムは、まず「MVP　（minimum viable product:最低限だが売れる、成功できる商品）」を作れ、とも言っています。最初から完璧な形でなくても良い、売れる形まで仕上げ、それを売りながら完璧な形に仕上げることが大切。

失敗

28歳で飲食チェーン店事業を売却し、新しい事業に注力しましたが、上手くいきませんでした。アダムはガソリンが底をついたさびついた車を運転をしていました。友達と飲みに行くお金もなく、彼の奥さんと2人の子供は狭いアパートで彼の帰りを待っていました。アダムのポケットの中には全財産の20ドルしか入っていませんでした。彼は起業家であり、マーケティングの大切さを知っていたのにも関わらず、それを実行していなかったのです。

アダムの経験から学べること

例え良い言葉を他人から聞いても、自分のこととして自分で市場を開拓しない限り成功はない
自分の立ち位置の重要性：有名になる必要はないが、人々にあなたが重要であると思ってもらうために、クライアントの抱える問題を理解し、解決してあげることが重要
断れないオファーを作り上げること。どんなことがあってもクライアントがどうしてもあなたのサービスや物を欲しがる仕掛けが必要（付加価値を加算すること）

起業家の抱える問題

素晴らしい言葉やメッセージを聞いても、それを自分の事業に落とし込むことができない
自身を成功に導くことができない
サービスをプログラム化することができない
どの様に事業を終わらせるのかを知らない

アダムは「オーバーナイト　オーソリティ　インテンシブ」というプログラムを作成し、クライアントが必要な物を提供しました。
低価格を提供するのではなく、クライアントが断れないレベルまで付加価値を提供しました。

Aha　（なるほど！）　モーメント

価値の話をしましょう。25,000ドルと250,000ドルの車を想像しましょう。どちらの車が良い車ですか？　言うまでもなく、高い車でしょう。価格というのは簡単にその質を測る基準とされます。
当初、アダムは40ドルをイベントの参加費として金額設定することに躊躇していましたが、彼のメンターは100ドルで提供しようと提案しました。そのため、アダムは努力し、イベントを成功へ導いたのです。高額商品：高品質であり、人々の物欲を湧き立たせます。価格というのも立ち位置の戦略です。インタビューの中で、アダムは競争相手が例え1/10の価格で提供していたとしても勝ち抜く術を語っています。
価値からあなたの自信は生まれるのです。

まず資金を得て、事業をその後に構築しましょう。

例：コーチングプログラム事業の立て方
やってはいけないこと：1年間リサーチに時間を費やし、ステキなウェブサイトと印刷物を制作し、ステキな家具を事務所用に買うこと。これをやっているとすぐに破産します。

やるべきこと：印刷物やウェブサイトの制作、会場を抑える前に、アダムはまずクライアントの問題解決にアダムのプログラムがどの様に活用できるかということをセールスレターに書きました。そしてテレセミナー（インターネット上でのビデオセミナー）を通して市場を開拓し、400,000ドル（約4千万円）の売り上げを上げました。そこからコーチングプログラムを作成し、資金を事業構築の為に使用しました。

アダムのマーケティングツール

顧客リスト：すでに彼のプログラムに興味を持っている人々のリスト
ジョイント・ベンチャー：ディナーに誘うことではネットワークは構築できません。良い人間関係を構築しましょう
顧客1人1人との関係を構築するよりも、1人の顧客から新規で10人の潜在顧客が得られるような関係性を築く。その10人の潜在顧客からさらに10人ずつの潜在顧客を得る。これが10x10x10の法則
自分と似た価値観を持ち、友達になれる人々との関係を構築する

アダムが飲食店を経営している時、毎月新しいスポーツカーに乗ってやってくる顧客がいました。ロスというその顧客はアダムにお金持ちになる2つのステップを伝えました。

顧客が欲しがる商品を作成すること
それを作成し、市場をコントロールすること（詳細はインタビューの中で！）

重要ポイント

価値というのは、あなた自身やあなたの製品にあるのではありません。あなたが構築するネットワークに存在し、そのネットワークとあなたとの関係性の中にあるのです。

現在注力していること

アダムは人々の人生を変えることが出来ることにワクワクしている
彼らに素晴らしい価値があること、そしてそれを世界が欲しがっていることに気づいてもらうこと
通常のコーチングプログラムは馬を水飲み場に連れて行く様なことをやっている。
誰も強制的に何かをさせることは出来ない。
だから、ほとんどのプログラムは効果を発揮できない。
しかしながら、アダムのプログラムは成功率95％
アダムのプログラムは準備だけでなく、それを事業者が理解し、どの様に事業に活かすのか、という結果重視にこだわっている

トークのハイライト
起業家が受ける障害：小さく考えすぎ
アドバイス：市場を作り上げ、それをコントロールしなさい

人生を成功へと導くカギ
マスターマインド・グループ：価値やアドバイスを分かち合ってくれる賢い人々の中に自分の身を置きなさい。

おすすめのインターネットツール
Roboform（http://www.roboform.com/jp）：パスワード保存
Enounce（http://www.enounce.jp/）：セミナー等の音声を2倍速や3倍速で聞ける

おすすめの本
Secret of Selling Anything （何でも売れる秘密）
著者：Harry Brown （ハリー・ブラウン）

もしもノートパソコンと500ドルしか手元になかったら何をする？
アダムは、まず最初にリーダー達や人々に影響を与える中心人物達を探し、アダムの提唱する方法を教え、興味を持ってもらい、最初のきっかけとなる商品を販売する。その際に重要なのは、「なぜ彼らは買わなかったのか？」「彼らは何を欲しがっているのか？」

最後に
未来にワクワクしたとしても、行動を起こさない限り何も起こりません。

１つアイデアを絞り
それを事業化するまでの全てのステップを書き出し
24時間～72時間かけ、そのアイデアを事業に落とし込む
また別のアイデアをだし、上記と同じことを繰り返す
これを行うことで、誰にも止められない起業家に